尊龙凯时 (中国)人生就是搏!激励不可不用但要避免混合信号
栏目:公司动态 发布时间:2024-04-27
 尊龙凯时 (中国)人生就是搏!激励深刻地影响着我们的社会生活,如果激励不得法,就容易酿成负面事件。反之,很多类似无偿献血、征地拆迁等比较困难的事情,如果激励得法,更容易开展完成。激励作用巨大,不可不用,也不可乱用,所以不可不察。  人一生应该学点经济学和心理学,这个想法为经济学家哈耶克所认可。1950年代,他在享誉世界时开始研究心理学,并出版了重要著作《感觉的秩序:探寻理论心理学的基础》。 

  尊龙凯时 (中国)人生就是搏!激励深刻地影响着我们的社会生活,如果激励不得法,就容易酿成负面事件。反之,很多类似无偿献血、征地拆迁等比较困难的事情,如果激励得法,更容易开展完成。激励作用巨大,不可不用,也不可乱用,所以不可不察。

  人一生应该学点经济学和心理学,这个想法为经济学家哈耶克所认可。1950年代,他在享誉世界时开始研究心理学,并出版了重要著作《感觉的秩序:探寻理论心理学的基础》。

  哈耶克认为:“在研究社会科学方法时,这些(心理学)思想给予我很大帮助。”而在我们的日常生活中,也是几乎人人、事事、时时、处处都会涉及经济行为和心理活动,比如上面提及的“激励”。

  美国加州大学圣迭戈分校经济学教授尤里·格尼茨在其新著《混合信号》一书中写道:“人类总在建构激励机制,我们的生活是由他人设计的激励机制塑造的。”《混合信号》就是一本深入浅出研究、介绍激励机制的著作。格尼茨的研究表明,激励既有积极的,也有消极的;激励作为一种工具,应该以更合理的机制引导和激发人们去做那些原本不会做的事情。对此,格尼茨重点研究、介绍了如何避免会导致负面激励的“混合信号”,以及又该怎样进行正确的激励。

  格尼茨认为,是不同激励措施发出的不同(激励)信号,导致了不同的行为决策,此时这些激励信号就成为“混合信号”。混合信号有可能带来严重的后果,书中列举了诸多人们常见且颇为感慨的混合信号:鼓励长期目标却奖励短期成果,鼓励创新和冒险却惩罚失败,鼓励团队合作却激励个人成功——例如之前发生的东方甄选“小作文”事件。

  格尼茨在书中列出了两种不同的激励思路。一种是只看重直接的经济效应,通俗讲就是物质刺激——你给的钱越多对方越有可能做你激励的事。另一种思路则是看重更复杂的间接效应,即社会信号和自我信号。社会信号是指我们在意自己在他人眼中的形象(别人对我们的看法),进而利用该信号来改善自己的社会形象。自我信号是指我们在意从自身的行为中作出的自我推断,进而利用该信号改变我们的自我感觉。

  这两种信号是该书提纲挈领般的核心概念,对读者正确理解、运用激励机制至关重要。

  格尼茨设计了一个场景:你看到邻居萨拉在寒冷的早晨提着一大袋易拉罐送往回收中心。对此,你会认为萨拉愿意付出时间和精力来保护环境,她很棒!这就是萨拉向他人传递出的她具有环保意识的社会信号。而对萨拉而言,这可能也是一个积极的自我信号。因为她本可以把易拉罐放进垃圾桶,却抱着做环保的公益心,耗时费力地冒着严寒把易拉罐送到了回收中心。这让她对自己很满意。

  如果有一个组织对萨拉进行金钱回报的激励——每回收一个易拉罐就奖励5美分,那事情就变味了。首先,你不再将萨拉视为环保主义者,她在你眼中成了一个庸俗肤浅的邻居,也就是说,这种金钱回报的激励改变了萨拉之前所传递的社会信号。而这种激励也会改变萨拉的自我感觉:她去回收中心不再自我感觉良好,反而觉得为这点利益不值得这样大费周章,这种金钱回报的激励改变了原来的自我信号。

  丹尼尔·平克在其著作《驱动力》中对上述现象作了评论,认为金钱刺激的激励方式是错的。对平克这种矫枉过正的看法,格尼茨一方面认为简单的“金钱至上”的确不适合所有情况,另一方面还是高度认可激励的作用,认为激励是一种工具,可用来激发人们做那些原本不会去做的事情。

  虽然格尼茨认为激励设计的终极目标是让传递的信号发挥效力,要在期望的方向上强化自我信号和社会信号尊龙凯时 (中国)人生就是搏!,不过他更重视“自我信号的价值”。因为我们的许多选择都源于对自我信号的考虑,人们经常从自我信号里获得正效用或满足感,以此来表明自己是好人。

  对此,格尼茨在书中还用献血的案例作了分析、证明。案例人物简是一位定期无偿献血的律师。虽然献血会让简略感不适,但这有利于她的自我信号——她会为此自豪,认为这是舍己救人。在与朋友们共进晚餐谈及献血时,她会享受传递社会信号的喜悦。对此,简的所得(良好的感觉)远大于所失(时间损失和献血时的不适)。

  当然也有一些人没有做慈善的动力,比如简的秘书乔。乔的工资比简低很多,为了赚外快,乔下班后还去做兼职。乔不献血,也不怎么关心献血,献血不会让他的自我感觉更好。

  美国血库的血是需求大于供给。对此,经济学的解决之道通常就是付费给献血者,这样血液供给就会增加。如果血库据此设计激励方案——比如给每位献血者发放50美元的补贴,那么简似乎更应该愿意献血,而乔也可能愿意暂停兼职去献血。可实际情况却是,这改变了献血传递的信号。原先在没有任何经济激励的情况下,简享受着积极的信号。但给了简那50美元后,她与朋友们共进晚餐时就不会提起自己的善举,因为朋友们会瞧不起她。

  与上述萨拉的情况一样,这50美元很可能让简怀疑自己的献血动机(自我信号),反问自己去献血是不是为了获得报酬?结果,那50美元的金钱激励可能使简不再献血了,而乔却可能会因这样的金钱激励而经常献血。

  格尼茨对此认为,基于激励方案的规范要求,会对社会信号和自我信号产生影响,即你如何看待自身行为,他人又如何看待你的行为。实际上,很多国家因为不希望与献血有关的规范涉及金钱,所以一般不考虑有偿献血的策略,其75%以上的血液来自志愿者。

  对于献血,格尼茨提出了一个很“实用”的建议:一方面最好不提供任何激励,以避免动机的变化;另一方面,非现金的小额奖励会发挥更好的作用。比如,把50美元的现金奖励转换为1美元钢笔的非现金奖励。这样的奖励不会触动像乔一样的献血者,但实验表明,这会让简这样的人更积极地献血。

  格尼茨介绍的一项研究,是向澳大利亚的献血者赠送“荣誉笔”。该项研究表明,赠送小礼物可以在短期内对献血者产生积极影响,而从长远看也没有什么负面影响。简当然并不缺钢笔,而“荣誉笔”这样小小的认可,却可以激励像“简”这样的献血者。

  简有了这支笔后,“她就可以在开会时不经意间把它拿出来,轻而易举地向人们传递她是献血者的信号(即社会信号)”。同时这支钢笔还增强了自我信号:每次拿出这支笔,都会加深“简式”献血者的自我印象——我是一个利他的好人。格尼茨对此评价道:“这种感觉很美好。”

  格尼茨在《混合信号》一书中运用行为经济学和心理学,通俗、细致地介绍了一套务实、有效和好用的激励机制。其中最为精彩和有趣的部分,就是运用心理账户来开展激励活动,也就是利用人们对某个心理账户的青睐和倾向,激励人们将资金投入到这个心理账户所指向的事物。

  “心理账户”的概念,是2017年诺贝尔经济学奖得主理查德·塞勒提出来的。他将其定义为个人和家庭用来组织、评估和跟踪财务活动的一系列认知操作尊龙凯时 (中国)人生就是搏!。心理账户的分类、设立是基于个人的好恶心理。以外出用餐为例:你可能会花半个小时来寻找停车位,以便省下餐馆的代客停车费,可同样的钱花在买甜点上,你就非常爽快。这里的“代客停车费”和“甜点费”,就是具有不同心理倾向的心理账户。格尼茨据此提出了一个重要假设:与在总价上打折相比,将激励目标锁定在满足需求的特定心理账户上会更有效。

  格尼茨还做了一项现场实验。他发现,450美元购车折扣的激励效果,远不如450美元的加油卡。即使加油卡的价值低于购车折扣,激励效果仍然不变,相比450美元的购车折扣,购车者还是更喜欢250美元的加油卡。这是因为没人喜欢去加油站花钱加油,能免费加油让人感觉很好。格尼茨由此得出结论:针对人们不愿付费的项目(如引起多数人反感的停车费、Wi-Fi费、行李托运费等)设计激励措施,可以提高激励的有效性。

  人们不同的心理对应着不同的心理账户,相应的有效激励措施也就不同,比如格尼茨研究的一种心理——“损失的痛苦大于收益的快乐”。这种心理使“损失厌恶”型激励相对于传统的“收益”型激励更有效。

  “损失厌恶”是阿莫斯·特沃斯基和丹尼尔·卡尼曼提出的心理学原理。该理论认为,奖励是相对于一个参考点来评估的,评估结果在我们的大脑中被编码为收益或损失,而损失的痛苦要大于同等收益带来的快乐。这就意味着,与获得收益相比,防止损失对人们的影响更大,人们会更努力地保住自己已拥有的东西。所以,将奖励设计为避免损失,对行为的影响更大。而在“损失厌恶”型激励下,同样的奖金,发挥的作用会更大。

  对这一重要却有些抽象的激励方法,格尼茨作了一个通俗的例证。假设读者是一家中国高科技公司负责产品生产的不同团队。当所属团队产量达标时,员工还能拿到奖金。

  一种奖金的激励措施是,员工所在团队每周每小时的平均产量如果超过20件,员工将获得每周80元人民币的奖金。额外的努力被认可还能得到相应的奖励,员工会有动力为完成生产目标而努力工作。

  另一种奖金的激励措施则是,该公司将在每个工作周的第一天发给员工80元人民币的临时奖金。如果员工所在的团队每周每小时的平均产量低于20件,奖金将被扣除。按照损失厌恶理论预测,员工可能会将临时奖金视为已有奖金,所以会更努力地完成生产目标,以确保临时奖金不被扣除。

  在这场实验中,格尼茨与合作者们发现了这一现象。若将上述第一种激励下的员工团队称为“收益组”,第二种称为“损失组”,那么与无奖金激励的情况相比,这两组员工的生产力都有所提高,但损失组的团队业绩要明显优于收益组。

  格尼茨由此认为,利用恰当的心理规律所制定的激励措施,传递的信号会更强、更有效,“通过改变叙事,针对最重要的心理账户设计激励措施,可以提高投资回报”。比如,“我会努力工作,获得奖励”与“我会努力工作,避免失去奖励”,就讲述了两个故事,前者的激励效果是不如后者的。格尼茨提醒人们:“无论何时,只要能控制叙事,你就一定要让人们觉得自己已经赢得了奖励,但如果没有达标,他们就可能失去(这个已经得到的)奖励。”

  这种“损失厌恶”型激励,对解决我们现实生活中遇到的一些问题有很好的效果,例如某大型居住区的危改拆迁项目的实施。该项目没有采取通常的分批拆迁方式,而是采用同步拆迁。新的拆迁政策为了防止出现钉子户,除了通常的补偿、补助外,还别出心裁地增加了奖励激励。该奖励包括多种子奖励项目,如:工程配合奖、速签协议奖、限期交房奖、团体搬迁奖、签约比例奖等——这些子奖励项目都属于“损失厌恶”型激励。

  比如“速签协议奖”规定,在预签征收补偿协议期限内前30日(含当日)预签了征收补偿协议的被征收人,可享受5万元/户速签协议奖;第31日至35日(含当日)预签,可享受3万元;第36日至40日(含当日)预签,可享受1万元。

  此奖项中的“5万元”就类似《混合信号》中所说的临时奖金,在被征收人心里是被视为已有的奖金。如果待迁住户不能及时预签,就不能得到这5万元。根据“损失厌恶”的心理学原理,5万元“煮熟的鸭子飞了”的损失会让被征收人的心情非常沮丧、懊恼。为了避免这种痛苦,待迁住户在心理上是想尽快预签,以便保住那5万元/户的“速签协议奖”。

  而像“签约比例奖”,更是将“损失厌恶”原理发挥到了极致。该奖励规定,地块签约比例达到98%的,该地块签约交房的被征收人会得到2万元/户的签约比例奖;比例达到99%的,则奖励3万元;达到100%的,就奖励5万元。该奖项巧妙地调动了地块内已签约居民们的急迫感。他们为了争取拿到大额的签约比例奖,就自发主动地通过邻里情、道义、利害、舆论等对钉子户“晓之以理,动之以情”,规劝尊龙凯时 (中国)人生就是搏!、压迫其早些签约,不要拖街坊邻居们的后腿……

  如果你是一个管理者,巧妙且高效的激励措施,无疑能让你的工作更有效。格尼茨的建议就是:“激励传递出信号,你要做的是确保这个信号与目标一致。”的确,我们惟有如此,才能做到激励得法,事半功倍。